電子渠道商的時代已經(jīng)來臨 機不可失

最近因為攜程的利潤大幅下降，很多人開始關(guān)注旅游搜索網(wǎng)站去哪兒qunar.com，認為去哪兒侵蝕了攜程的市場。事實上，在過去由于航空公司、旅行社、旅館等業(yè)者很少有自己的網(wǎng)站，或者有網(wǎng)站也不涉入網(wǎng)上交易環(huán)節(jié)，因此攜程在很大的程度上被需要，成就了一番事業(yè)。

但是，由于航空公司、旅行社、旅館業(yè)者逐漸電子商務(wù)化，紛紛建立自己的網(wǎng)站，并涉入網(wǎng)上交易環(huán)節(jié)，因此產(chǎn)生了對新的渠道商的需求。去哪兒以機票比價搜索為起點，逐步擴展到旅館和旅游行程比價。這正是建筑在旅行行業(yè)里百家爭鳴，百家上網(wǎng)的基礎(chǔ)上。

美國的網(wǎng)上保險市場也是一個很明顯的例子。由于在網(wǎng)上提供保險購 買的網(wǎng)站眾多，因此中間的網(wǎng)上渠道興起。例如知名的 geico.com，以及 insurance.com。用戶只要輸入郵遞區(qū)號，再填寫一些個人數(shù)據(jù)，他們就會把合適的網(wǎng)上保險提供者展示給用戶，銷售后分成。

新的電子渠道商機會

這樣的網(wǎng)上渠道商之所以能發(fā)展起來都有個大前提：經(jīng)營某個領(lǐng)域的電子商務(wù)網(wǎng)站足夠多。由于該領(lǐng)域里百家爭鳴，每家都有去哪里找用戶的問題，只要那個領(lǐng)域夠大，利潤高，就會有獨立的該垂直市場的網(wǎng)上渠道商出現(xiàn)。網(wǎng)上保險是這樣，網(wǎng)上健康產(chǎn)品電子商務(wù)也是這樣。

類似美國cj.com這樣的通用型的電子渠道商在中國已經(jīng)不少，彼此競爭也很激烈。但是隨著中國電子商務(wù)的發(fā)展，百業(yè)上網(wǎng)，垂直市場成熟，類似美國網(wǎng)上保險或者健康產(chǎn)品電子商務(wù)等等垂直市場的渠道商也會逐漸出現(xiàn)，這對創(chuàng)業(yè)者來說將是新的商機。

還有沒有其他垂直市場有這樣的機會？在美國至少還看到下列幾個不錯的市場：網(wǎng)上法律市場，例如lawguru.com以及l(fā)awyersguide.com 。通過幫用戶在線初步解決法律問題，并引導(dǎo)用戶到實際的律師去咨詢，最后收取中介費用。

網(wǎng)上貸款、網(wǎng)上信用卡申請、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上交友等，都是在美國已經(jīng)出現(xiàn)獨立電子商務(wù)渠道商的領(lǐng)域。此外，在英國，上百家電子商務(wù) 網(wǎng)站花錢回購用戶舊手機，翻修后出售。因此出現(xiàn)了專門做比價搜索的網(wǎng)上渠道商sellmymobile.com，用戶可找出哪家的回收價格高。

在中國也有類似例子。2011年在中國遍地開花的團購網(wǎng)站，造就出不少團購導(dǎo)航網(wǎng)站。團購導(dǎo)航就是建筑在一個百家爭鳴的團購電子商務(wù)市場上，因為每個團購網(wǎng)站都有取得用戶的問題，中間渠道商的價值就會出現(xiàn)。類似的中間渠道商，隨著電子商務(wù)發(fā)展在中國將越來越多。

電子渠道商的不同型態(tài)

網(wǎng)上中間渠道商的型態(tài)有很多種。最簡單可以區(qū)分為兩種，一是直接接觸終端用戶的，另一是不接觸終端用戶的。一邊招募中小型網(wǎng)站一 邊招募廣告主的平臺商例如cj.com，是不接觸終端用戶的典型。這種 渠道商自己不需要經(jīng)營一個大流量網(wǎng)站，因為流量是別人提供的。

直接接觸終端用戶的渠道商必須自己經(jīng)營一個大流量網(wǎng)站，自己經(jīng)營會員。例如前面提到的團購導(dǎo)航，或者在中國常見的返利網(wǎng)站，都是 屬于此種類型。透過自身對用戶的掌握，再把用戶導(dǎo)向到最終網(wǎng)上交易發(fā)生的地點，收取廣告費或者交易分成。

美國電子商務(wù)發(fā)展10多年，類似的渠道非常成熟，例如知名的cj.com ，一手吸引中小型網(wǎng)站提供廣告版位，一手將廣告主引入投放廣告，而他在中間收取廣告費后，將收入以某種比例，依照上述 CPM、CPC 或 CPS等方式再分成給中小型網(wǎng)站。

隨著電子商務(wù)10多年發(fā)展，這種電子渠道業(yè)者也持續(xù)往垂直市場走去 。例如：專營健康產(chǎn)品渠道的markethealth.com，sellhealth.com等 。他們一手吸引專營健康類內(nèi)容的中小型網(wǎng)站加入提供廣告版位，一手吸引專營健康類產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C網(wǎng)站投放廣告。

在鬧區(qū)開設(shè)實體店面基本上能保證每天經(jīng)過門口的人潮，但在網(wǎng)上開設(shè) B2C商店只要沒有宣傳就沒有客人上門。因此，流量哪里來成為經(jīng)營者絕大的問題。過往，這是一個“去哪里投廣告”的問題?，F(xiàn)在，我們更傾向于把這個問題理解為：電子商務(wù)網(wǎng)站的“渠道”問題。

問題就是機會。因此，市場上誕生了以專營渠道為生的電子渠道業(yè)者。他們一手掌握了用戶（流量）來源，一手將流量轉(zhuǎn)賣給電子商務(wù)經(jīng) 營者，同時獲得自己應(yīng)得的收入。收入型態(tài)通常有幾種：CPM（依廣告曝光）、CPC（依廣告點擊）、CPS（銷售后提成）等等。