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Heilind:專注連接器市場,堅守分銷核心價值

發(fā)布時間:2013-12-16 責(zé)任編輯:chenhuan

     亞洲地區(qū)新興市場眾多,早已成為各大分銷巨頭的重要目標市場。赫連德的加入,會給亞洲尤其是中國分銷市場帶來哪些影響?帶著這些疑問,筆者近日采訪了赫連德電子集團亞太區(qū)及歐洲總裁柯馬廷(Martin Kent)先生,解讀分銷的核心價值。

     2012年,成立近40年的北美最大連接器分銷商赫連德電子(Heilind Electronics. Inc.)宣布進入亞洲,并在香港設(shè)立亞太總部。赫連德是一個有著獨特經(jīng)營理念的企業(yè),盡管公司位列全球十大電子產(chǎn)品分銷商之一,但其業(yè)務(wù)收入的絕大部分 來自于連接器銷售。亞洲地區(qū)新興市場眾多,早已成為各大分銷巨頭的重要目標市場。赫連德的加入,會給亞洲尤其是中國分銷市場帶來哪些影響?帶著這些疑問, 筆者近日采訪了赫連德電子集團亞太區(qū)及歐洲總裁柯馬廷(Martin Kent)先生,解讀分銷的核心價值。

  柯馬廷(Martin Kent),赫連德電子集團亞太區(qū)及歐洲總裁

  柯馬廷(Martin Kent),赫連德電子集團亞太區(qū)及歐洲總裁

  問:成立近40年,為何赫連德(Heilind)選擇在2012年進入亞洲并于香港設(shè)立亞太總部?

  答:赫連德采取的擴張路徑一直都是謹慎的,而我相信這樣的謹慎擴張方式是正確的。赫連德首先要確保它在自己的本土市場有著穩(wěn)健完備的發(fā)展,然后才會考 慮全球擴張。目前赫連德已是北美最大的互聯(lián)產(chǎn)品分銷商,建立在這樣一個牢固可靠的本部之上,赫連德便可以制定正確的投資等級,確保成功地進入全新市場。

  問:赫連德為何率先在中國蘇州和東莞設(shè)立辦事處?近期是否還會繼續(xù)在中國其他城市開設(shè)新的分支機構(gòu)?

  答:赫連德意識到所有的市場其實都是有文化差異的,這些差異不僅僅是國家與國家之間有,其實每個國家內(nèi)部不同的地區(qū)之間也有。在顧客所在的這些區(qū)域(蘇州和東莞)建立代表處是我們對這些文化差異的尊重,也是能更好地為客戶提供支持與服務(wù)。

  赫連德正在考慮2014年在中國建立其他的代表處,目前正在考慮的一些城市有天津、成都、西安、長沙和廈門等等。

  問:在亞洲市場與在歐美市場推廣業(yè)務(wù)有哪些異同?在廣泛接觸中國本土客戶后,您認為赫連德能為他們帶來什么?

  答:如同我們上個問題探討的,不同國家和地區(qū)之間都存在文化差異,但普遍而言顧客希望我們提供的服務(wù)水平,在所有的市場上來說都是很相似的。

  赫連德相信,通過專注在互聯(lián)和機電產(chǎn)品上,我們在庫存的深度和廣度上能有更好的投入,這項投入將減少中國市場上所有顧客的交貨時間。庫存的深度和廣 度,是指客戶可以進行多重“種類/數(shù)目”選擇和不同的“尺寸/規(guī)格”選擇。赫連德沒有最少產(chǎn)品線價值(MlV)或最小訂單數(shù)量(MOQ)的限制。

  對中國本土顧客而言,赫連德帶來的一個很大好處便是:赫連德?lián)碛袠O廣泛種類產(chǎn)品的可用庫存,這讓他們可以更好地計劃生產(chǎn),并為他們的顧客提供了更快的交付時間。

  問:赫連德剛剛進入中國分銷服務(wù)市場。作為后來者,如何才能在新市場占有一席之地?

  答:赫連德堅信,分銷商的角色是從生產(chǎn)商那里大量買入產(chǎn)品,持有良好深度及廣度的可用庫存,然后再以小數(shù)量銷售給顧客,用一個短語來概括便是:分銷的 核心價值。我們將會在所有的顧客那里發(fā)揚這樣的理念,不設(shè)定最少產(chǎn)品線價值,也不設(shè)定最小訂單數(shù)量,同時提供一系列增值加工服務(wù)來滿足我們顧客的特殊需 求。

  問:為何一直專注于連接器分銷業(yè)務(wù)?是否有考慮過擴大經(jīng)營范圍?

  答:赫連德相信,專注于互聯(lián)和機電產(chǎn)品能為我們的顧客帶去更多益處。由于赫連德的員工更能專注于一個特定的領(lǐng)域,擁有更多相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時庫存方面的投入可以更高,比起必須要分散投入到不同類型產(chǎn)品的競爭者,我們能更好地服務(wù)顧客。

  赫連德也將會繼續(xù)專注于互聯(lián)和機電產(chǎn)品。

  問:在線采購已經(jīng)成為電子元器件貿(mào)易的新潮流,赫連德也在北美和亞太均開設(shè)了e-store。您對于在線采購的看法是什么?

  答:赫連德通過設(shè)立電子商店讓所有的顧客,不管是亞洲的還是北美的,都可以在線購買,不管是使用他們的信用卡還是信用賬戶。

  我覺得這樣做的主要好處在于讓所有顧客,不管是現(xiàn)有顧客或者是新顧客,都可以查看赫連德的現(xiàn)有庫存量,可以在線購買或者電話他們當(dāng)?shù)貐^(qū)域的銷售代表 處。同時,赫連德會確保這些庫存量發(fā)布在第三方網(wǎng)站上,這樣顧客不需要發(fā)送郵件或打電話給很多不同可能供貨的商家,就能看到可用庫存量。

  問:您本人擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗,是連接器分銷業(yè)資深人士,此次負責(zé)赫連德在亞洲和歐洲兩個新市場的運營工作,有哪些經(jīng)營策略和計劃目標?

  答:謝謝你的溢美之辭,我們的策略正如我們之前所提到的理念“分銷的核心價值”,我們將會持有良好深度及廣度的可用庫存,我們將出售低于生產(chǎn)商最低包裝數(shù)量的產(chǎn)品,我們將提供產(chǎn)品客制化服務(wù)和增值加工服務(wù),并且我們不分大小,會將同等優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給我們所有的顧客。

  我認為亞洲特別是中國是一個有著良好增長勢頭的市場,并且希望通過接下來這五年時間的發(fā)展,亞洲市場的營收將會和北美市場持平。

  個人而言,我非常享受我在亞洲的時光,我喜歡存在于亞洲所有地區(qū)的活力以及“能做到”的文化,我也很欣賞這些人所具備的職業(yè)素養(yǎng)。赫連德非常幸運地能 招到優(yōu)秀的人才,并順利在亞洲市場建立起來。我想鼓勵所有的顧客來聯(lián)系我們。他們將會發(fā)現(xiàn)我們所有的員工都會有積極的回應(yīng),并且以做到我們最好的態(tài)度來滿 足他們的要求,而不是試圖說服他們來接受我們的規(guī)則和制度。赫連德是一個非常靈活的供貨商,不管是大型中型或小型的客戶,我們理解并提供給每一個顧客所需 的高素質(zhì)服務(wù)。

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