導言：在眾多分銷商因中國電子市場整體需求下滑而對市場前景憂心忡忡的今天，全球最大的被動元件分銷商TTI在中國市場的生意仍在持續(xù)快速增長，預(yù)計2012年將達到26%的市場增長率。為何TTI可以這樣獨占鰲頭呢？它的增長秘訣在哪里呢？請看以下CNT Networks記者對TTI負責亞洲和歐洲市場的總裁Gene Conahan先生的獨家采訪。
TTI近幾年在亞洲的生意持續(xù)快速增長，2012年將達24%的增長率，而中國地區(qū)的增長將達到26%, 主要來自工業(yè)領(lǐng)域市場包括汽車電子、醫(yī)療電子、電力電子和新能源等。在眾多分銷商對市場前景憂心忡忡的今天，為何TTI可以這樣獨占鰲頭呢？CNT Networks的記者獨家采訪了TTI負責亞洲和歐洲市場的總裁Gene Conahan先生了解成功的奧秘。
TTI亞太區(qū)總裁Gene Conahan
筆者發(fā)現(xiàn)，TTI獨特的企業(yè)發(fā)展策略，包括市場拓展策略、庫存周轉(zhuǎn)策略、技術(shù)支持策略和戰(zhàn)略并購策略，是這家企業(yè)成功的關(guān)鍵。
專注被動元件的代理和銷售，填補行業(yè)空白
“我們專注于被動元件，連接器，機電磁性元件和分立器件的代理和銷售，通過與40多個原廠的合作，我們能夠為客戶提供深入的技術(shù)服務(wù)和全線的產(chǎn)品。我們提供專業(yè)銷售，這意味著我們的FAE要懂得我們所有的產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的需要進行推薦。當客戶遇到問題時，我們的FAE可以幫客戶推薦合適的替代產(chǎn)品。”Gene指出。
為什么TTI會如此專注在被動元件的銷售呢？這里還有個有趣的故事。TTI的創(chuàng)始人Paul Andrew曾經(jīng)在一家公司負責采購。他可以很容易買到半導體產(chǎn)品，但是卻很難買齊被動元件和連接器的產(chǎn)品。在經(jīng)歷一番千辛萬苦之后，Paul決定填補行業(yè)空白，他創(chuàng)立了TTI公司專注被動元件的銷售。起初他為軍工企業(yè)提供電阻，后來逐漸增加銷售其他的產(chǎn)品。
現(xiàn)在的TTI已經(jīng)是全球最大最專業(yè)的被動元件分銷商。TTI不僅銷售全線代理的電容、電阻、連接器、二級管、功率管、開關(guān)、繼電器、傳感器和電路保護器件等產(chǎn)品，而且可以提供產(chǎn)品的生命周期信息和技術(shù)支持，幫助客戶在設(shè)計的最初階段選型，提供產(chǎn)品的顧問服務(wù)和技術(shù)支持。
TTI代理的產(chǎn)品線包括：Bourns、Littelfuse、Vishay、Kemet、Murata、Taiyou Yuden、TDK、Cooper Bussmann、Molex、FCI、KOA、AVX、Yageo、3M和Kingbright等。
非常有趣，TTI和Cntronics《電子元件技術(shù)網(wǎng)》一樣專注被動元件，連接器和磁性產(chǎn)品的技術(shù)和應(yīng)用。不同的是，TTI代理銷售這些產(chǎn)品，Cntroncis為設(shè)計工程師和采購總監(jiān)提供技術(shù)信息和產(chǎn)品信息，通過網(wǎng)站、研討會和展覽讓供需雙方持續(xù)互動，達到雙贏。
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靈活庫存周轉(zhuǎn)策略,滿足客戶需求
Gene表示：“TTI推行緩慢庫存周轉(zhuǎn)策略。我們備有全線的產(chǎn)品.只要是我們代理的產(chǎn)品線, 就可以提供任何料號的產(chǎn)品。”
筆者觀察到這種靈活的庫存策略是有別于其他授權(quán)分銷商的庫存策略. 一般授權(quán)分銷商代理的產(chǎn)品庫存平均周轉(zhuǎn)為8-9次, 而TTI只有3.5次. TTI這種靈活的庫存策略，使其明顯區(qū)別于其他授權(quán)分銷商。
據(jù)Gene介紹，這種以滿足客戶需求為導向的庫存策略，使TTI成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，TTI可以在任何時候幫助客戶得到他們需要的產(chǎn)品。大大提高客戶的采購效率。
專業(yè)技術(shù)支持，幫助客戶設(shè)計選型
Gene在解釋TTI服務(wù)時特別強調(diào) “Specialty”（專業(yè)性）。據(jù)Gene介紹，TTI公司的使命就是提供專業(yè)的服務(wù)。 TTI的FAE在客戶研發(fā)產(chǎn)品的最初階段就開始服務(wù)客戶，幫助客戶選型和推薦產(chǎn)品，讓設(shè)計工程師通過改善電路設(shè)計，最大限度發(fā)揮集成電路的功效。
Gene 指出“我們的FAE為設(shè)計研發(fā)的最初階段提供技術(shù)支持。當工程師設(shè)計電路時，我們?yōu)樵O(shè)計工程師推薦最合適的元器件，同時根據(jù)設(shè)計的要求結(jié)合產(chǎn)品的尺寸，耗電情況和價格做出推薦。以鉭電容為例，當ESR的指標過高時，TTI的FAE會提供解決問題的辦法和替代的產(chǎn)品。”
由于TTI是全球最大的被動元件和分立器件的專業(yè)分銷商，又備有所代理的全線產(chǎn)品的庫存，TTI能幫助客戶了解哪些產(chǎn)品即將停產(chǎn)，并根據(jù)設(shè)計的要求推薦產(chǎn)品能更好地發(fā)揮集成電路的功效。據(jù)Gene介紹，TTI為FAE提供一系列的專業(yè)培訓，幫助他們掌握產(chǎn)品的知識和技術(shù)知識，以便為客戶提供深入的專業(yè)服務(wù)。
Cntronics有個內(nèi)容欄目專門針對選型替代，工程師可以根據(jù)元件參數(shù)找型號，也可以根據(jù)應(yīng)用找型號，同時提供設(shè)計優(yōu)化替代服務(wù)，方便工程師設(shè)計和采購。
持續(xù)增長動力：戰(zhàn)略并購與服務(wù)新興市場
戰(zhàn)略并購與合作幫助TTI快速成長。五年前TTI并購了Mouser Electronics. 如今，TTI和Mouser Electronics聯(lián)手服務(wù)客戶，全面覆蓋研發(fā)設(shè)計的小批量多品種的采購到批量生產(chǎn)的采購。由于TTI銷售的產(chǎn)品針對軍工，電源，新能源，汽車電子等市場應(yīng)用，中國的新興市場成了TTI最關(guān)注的地區(qū)之一。
去年的8月，TTI和Mouser聯(lián)手贊助并參展在西安舉辦的中國電子展-新能源與工業(yè)應(yīng)用專區(qū)暨開發(fā)者論壇，為西部的工程師帶去了AVX，Bourns，Vishay和TE等國際領(lǐng)先公司的專家和技術(shù)方案。今年的8月，TTI和Mouser Electronics將再度參展并在成都舉辦的中國電子展-新能源，工業(yè)與嵌入式應(yīng)用展區(qū)暨開發(fā)者論壇（8月16日-8月18日，成都，Booth No:B231）
Gene指出，TTI收購是為了加強戰(zhàn)略合作。如今的TTI已做好戰(zhàn)略布局和人才布局。TTI于2009年開始不斷擴充中國的團隊和加強地區(qū)的戰(zhàn)略布局。目前在大中華地區(qū)設(shè)有10個分支機構(gòu)，包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門、臺灣、武漢和成都，為中國整機制造商和研究所的工程師提供專業(yè)采購服務(wù)和技術(shù)支持?！?br />
