核心提示：

• 小批量采購逐漸興起，元器件廠家紛紛對此重視
• 目錄分銷商在小批量采購服務方面保持其獨特的優(yōu)勢
• 眾多分銷商針對中國工程師小批量采購習慣，訂立優(yōu)質服務方案
• 服務小批量采購客戶的起跑點已經(jīng)拉前，授權分銷商面臨新挑戰(zhàn)
• 元器件缺貨以及今年的日本地震對小批量采購的影響

隨著電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快，產(chǎn)品生產(chǎn)變得越來越多樣化，企業(yè)在元器件采購中常常面臨元器件多品種、小批量采購的問題。由于采購批量小，采購管理者很難從供應商處獲得較好的價格，而且采購批次和品類繁多亦增加了交貨和物流管理的難度。如何有效地開展元器件的多品種、小批量采購成為采購人員共同關心的問題。本次采訪了一些元器件廠家、目錄分銷商、授權分銷商以及部分工程師，并為大家解讀小批量采購的市場需求的分析以及企業(yè)應對策略。

此次接受CNT Networks 采訪的行業(yè)專家有：

• Digi-Key 總裁兼首席運營官 Mark Larson
• AEM副總經(jīng)理兼科技高管 鄭索平
• 安森美半導體 亞太區(qū)副總裁麥滿權
• 武漢力源董事長兼總經(jīng)理 趙依東
• e絡盟大中華區(qū)董事總經(jīng)理 王忠興
• Mouser Electronics 總裁兼首席運營官 Glement Zheng
• RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng
• 世平集團 策略貿(mào)易高級總監(jiān) Jessie Sun
• 富昌電子FAI Electronics China區(qū)域總監(jiān)Angus Fung

小批量采購逐漸興起，元器件廠家紛紛對此重視

一直以來，對于那些需求旺盛、技術成熟、生產(chǎn)相對穩(wěn)定的產(chǎn)品來說，大批量采購是降低成本、提高效率和縮短交貨周期的有效途徑。而對于某些特殊的、目標客戶相對局限或固定投資產(chǎn)品(如工業(yè)設備, 專用器材等)，或某些處于新技術、新設計推廣期的產(chǎn)品， 由于其市場需求量相對較小，大批量采購原材料無疑會使庫存增加，資金占用及風險加大等問題。這時最有效的方式是降低采購批量，按需采購。然而，由于大部分供貨商都有最小包裝及最小訂貨量的要求，降低采購批量，按需采購變得十分困難。尤其是那些規(guī)模較小的企業(yè)，更是對小批量采購深感頭疼。那么對于元器件廠家來說，他們應該如何去根據(jù)企業(yè)的發(fā)展特色，去適應這個市場，并針對當前市場的發(fā)展趨勢，提出自己的小批量采購服務策略。

現(xiàn)在一些大型的元器件原廠商都比較重視客戶的小批量采購計劃，其中不乏安森美半導體、AEM科技等大公司。AEM副總經(jīng)理兼科技高管鄭索平在接受我們的采訪時表達“現(xiàn)在我們公司也比較重視小批量采購的試用效果，因為小批量采購有可能帶來大的業(yè)務機會。” 安森美半導體也認為通過有效的小批量采購服務渠道，他們能夠確?？蛻?特別是中小企業(yè)和研究機構)能夠及時地獲得他們的產(chǎn)品及樣品。然后可以為他們再服務，那么客戶也會成為他們的?？土?。安森美半導體公司藉他們企業(yè)網(wǎng)站及與渠道伙伴(特別是小批量采購服務/目錄代理商)合作，為他們的客戶提供多種便利途徑的小批量采購服務。充分利用網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢，在網(wǎng)站上增加小批量采購服務的搜索、下單等功能，應對這些小批量采購服務的挑戰(zhàn)。
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同樣，原廠直接提供產(chǎn)品給客戶的同時，也可以利用分銷商來來做。對于分銷商來說，無論是授權分銷商還是目錄分銷商都有其獨特價值，能讓原廠能夠服務不同區(qū)隔市場的客戶。他們的一項關鍵區(qū)別就是他們分別采取的高接觸點客戶(high touch)與低接觸點客戶(low touch)途徑。對于小批量采購服務/目錄代理商而言，他們平均從每個客戶獲得的收入相對較低。他們需要具備極具成本競爭力的業(yè)務模式，同時不損及服務水準。

然而，在看待中國本地目錄分銷商與國際目標分銷商在小批量采購服務上，安森美半導體亞太區(qū)副總裁麥滿權介紹“本地小批量采購服務/目錄代理商有其獨特優(yōu)勢，他們對本地業(yè)務的習慣及法令的理解更為透徹。但我們也確實發(fā)現(xiàn)這種相對優(yōu)勢正趨向消失，因為國際性小批量采購服務/目錄代理商在這方面也正在趕上，特別是在中國市場持續(xù)開放的情況下。”這對于中國的一些企業(yè)來說是一次競爭與挑戰(zhàn)，誰能最快把握住市場的主流方向，最就能為自己企業(yè)的發(fā)展謀取最大的利益并成為最后的贏家。

目錄分銷商在小批量采購服務方面保持其獨特的優(yōu)勢

在以前，小批量采購服務一直是目錄分銷商和獨立分銷商所擅長的領域，但近兩年，隨著中國市場小批量采購需求的大幅增長，傳統(tǒng)的以做批量業(yè)務為主的授權分銷商也開始關注并推廣其小批量采購業(yè)務。盡管都在參與小批量采購市場的競爭，但授權分銷商、目錄分銷商和獨立分銷商因業(yè)務運作模式的不同，在小批量采購服務方面具有各自的特點，服務的目標及對象也不盡相同。

目錄分銷商在小批量采購服務方面還是保持有獨特的優(yōu)勢：

一、目錄分銷商競爭, 授權和獨立分銷商因為各自的定位和優(yōu)勢不同.要滿足多品種、小批量采購不容易。除了質量,多品種、小批量采購的服務注重的是快速及時的供貨。Mouser Electronics 總裁Glement Zheng給我們打了個比方，“如果客戶向某個原廠購買產(chǎn)品，只能購買到該廠的產(chǎn)品，而大型的目錄分銷商能夠提供眾多品牌的產(chǎn)品，并且很多型號為現(xiàn)貨，能夠提供更好的一站式服務，這是目錄分銷商具備的重要優(yōu)勢之一。”

二、目錄分銷商在發(fā)展核心小批量采購業(yè)務的同時也越來越注重增值服務和電子商務的發(fā)展。并開始利用多種渠道跟客戶溝通并維持客戶的關系。這對于目錄分銷商來說也是一個十分有利的條件

三、“這種優(yōu)勢正是來源于目錄分銷商的獨特的業(yè)務模式。目錄分銷商的業(yè)務模式?jīng)Q定了它是以提供現(xiàn)貨庫存，寬廣的產(chǎn)品線，和高質量的小批量采購服務為根本，而對客戶的最低訂單量等幾乎沒有限制。這些使得目錄分銷商和原廠及授權分銷商相比更適合服務于小批量采購這一類的客戶，也顯現(xiàn)出更大的靈活性。” RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng為我們介紹。

過去，目錄分銷商利用向客戶發(fā)送目錄來傳遞產(chǎn)品信息，通過電話和傳真來完成小批量采購的訂購交易。而今，網(wǎng)絡成了最受歡迎的信息獲取平臺，小批量采購交易也在加速向網(wǎng)絡平臺轉移，“這個行業(yè)從紙質目錄向在線可擴展目錄改變”Digi-Key 總裁兼首席運營官 Mark Larson為我們介紹。
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2011年對于目錄分銷商來說是機遇和挑戰(zhàn)并存的一年。中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和在新能源、高鐵等行業(yè)的重點投入將給電子分銷商提供很好的發(fā)展機遇。越來越多的研發(fā)中心在國內(nèi)的安家落戶和國內(nèi)電子愛好者群體的不斷壯大也使目錄分銷商有了更大的業(yè)務拓展空間。此外不得不提的還有電子商務環(huán)境的日益完善，也給致力于推動網(wǎng)上小批量采購的目錄分銷商提供了更寬廣的發(fā)展空間。同時，我們也看到客戶的要求也越來越高，他們希望目錄分銷商有豐富的庫存，快速的物流配送，更好的查詢功能，更便捷的電子商務平臺，更低廉的價格，更可靠靈活的支付方式。因此，如何滿足客戶日益增長的需求，便成為了目錄分銷商的最大挑戰(zhàn)。

據(jù)RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng介紹，“中國市場和其他的市場相比，自然有她的特殊之處，比如客戶對一對一服務的偏好，行貨和非正規(guī)渠道貨源及山寨貨之間的角力，地域寬廣引起的對物流服務的挑戰(zhàn)，等等。”但同時我們也看到中國市場和我們的客戶正變得越來越完善和成熟，他們對產(chǎn)品和小批量采購服務有著和其他市場同樣高的期望和要求。作為目錄分銷商來說，他們必須重視本地市場的特性，同時也必須借鑒國外的成功模式，以靈活的方式來應對挑戰(zhàn)。

眾多分銷商針對中國工程師小批量采購習慣，訂立優(yōu)質服務方案

中國工程師喜歡一對一的服務，高質量的按月定量采購的長期用戶，都希望目錄分銷商能提供專人服務。在這種服務方面，不少公司也開始充分意識到客戶的這種需求，并定下服務策略。“我們公司可為客戶提供電話，網(wǎng)路，門店和上門多種購買方式，這樣每個客戶都有指定的銷售代表來為其提供服務，并為工程師們提供技術支持。一般而言，也許這樣做會增加企業(yè)成本，但是如果企業(yè)能夠通過提升整體的效能來降低營運成本，比如增強信息系統(tǒng)的功能和效率。這樣便能綜合權衡。” 武漢力源董事長兼總經(jīng)理趙依東為我們介紹。

對目錄分銷商網(wǎng)站要素調查顯示，用戶最看重的要素是器件自動對比功能和參考設計，而器件自動對比功能和參考設計對設計工程師選型和產(chǎn)品設計工作都有幫助，而采購工程師可能更偏愛前一個功能，這一點，對于分銷商來說無論如何，只要是客戶需要的，他們都會努力去提供的。

 “我們了解客戶對器件自動對比和參考設計的需求，這也是為什么我們在推出了元件篩選器，并在網(wǎng)站上不斷完善同類產(chǎn)品的對比功能，讓我們的客戶可以更方便的作出選擇。同時我們?nèi)ツ昃烷_始在國內(nèi)推出的DesignSpark網(wǎng)站提供給客戶一個自由溝通的平臺，讓他們可以分享設計，并和原廠就技術問題進行咨詢。 ” RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng在談到滿足用戶對器件自動對比功能和參考設計兩要素時說。

現(xiàn)在不少工程師希望目錄分銷商能提供發(fā)貨狀態(tài)的實時查詢，以清楚自己下單之后的貨物流通情況，物流的實時查詢的重要性也已經(jīng)被越來越多的客戶所認同。因此，不少分銷商為滿足客戶需要，相應地提供出實時查詢服務給工程師們。而且隨著網(wǎng)絡和通信的不斷進步，物流實時追蹤已不是一件困難的事，并必然成為一個趨勢。要做到這一點，分銷商是需要升級自身的銷售系統(tǒng)的，與此同時，也需要第三方物流公司的配合，這樣工程師可以隨時查詢相關的信息。
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服務小批量采購客戶的起跑點已經(jīng)拉前，授權分銷商面臨新挑戰(zhàn)

與目錄分銷商以小批量采購為生存之本不同，提供小批量采購服務只是授權分銷商獲得客戶的一個市場策略。與批量業(yè)務相比，小批量采購服務顯然不能為授權分銷商帶來大量收入，而卻要投入大量的人力、物力來處理繁雜的小批量采購訂單和發(fā)貨。因此，基于業(yè)務模式的特點，授權分銷商并不愿意在小批量采購方面投入太多。但隨著研發(fā)活動越來越多向中國地區(qū)轉移，研發(fā)階段的小批量采購需求將成為量產(chǎn)訂單的基石，這一階段的小批量采購服務能夠幫助授權分銷商及時了解市場需求，贏得客戶。


“當今市場越來越多的企業(yè)開始關注小批量采購我們希望可以服務更多的客戶，而且不少客戶今天規(guī)?？赡芟鄬^小，但他們都是明日之星，我們通過小批量采購服務和他們接觸，希望他們了解到富昌具備的實力和服務，從而成為我們長遠的合作伙伴，而且通過小批量采購服務，也可以把我們帶進更多的不同的應用以及行業(yè)，這也是我們給原廠的一種服務。”富昌電子FAI Electronics China區(qū)域總監(jiān)Angus Fung在看待小批量采購發(fā)展前景時，為我們闡述他的看法。

服務客戶的起跑點已經(jīng)從以往的批量生產(chǎn)向前拉到樣機生產(chǎn)。也是當今的一些趨勢。“企業(yè)開始觀注小批量采購緣于二個方向, 一是服務中,小,微型客戶的樣機生產(chǎn)需求。服務客戶的起跑點已經(jīng)從以往的批量生產(chǎn)向前拉到樣機生產(chǎn)。二是尋找黑天鵝。在手機這類巨量但微利的市場之外，應該還有利潤回報較好的市場存在，若能成功整合其產(chǎn)出績效應該不俗。我們從單片機的推廣經(jīng)驗中發(fā)掘到不同的市場，如微型打印機、物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、醫(yī)療儀器、門控等，這些量不大但來自多樣化的市場。”世平集團策略貿(mào)易高級總監(jiān) Jessie Sun為我們介紹。

元器件缺貨以及今年的日本地震對小批量采購的影響

元器件缺貨以及今年的日本地震會給某一些，特別是日本的原廠的生產(chǎn)帶來直接的影響，或許會造成更多的元器件缺貨的問題，所以有時候，目錄分銷商的一些數(shù)量不多的庫存可能會被客戶很快的一次性拿走，就不能再服務其他客戶。這是小批量采購受到的影響因素之一。

近年來，中國不少民營企業(yè)已陷入原材料上漲、人民幣升值、需求減弱和勞動力成本上升的危機，對于電子分銷商尤其是中小型經(jīng)銷商來更是一個沉重的壓力，如何在重壓下調整策略、應對當前的困境是一個非常迫切而重要的課題。

在面對這樣的情況下，我們企業(yè)一定要根據(jù)市場趨勢，制定好生產(chǎn)、銷售、推廣策略，這樣才能更利于他們的發(fā)展。平時要能幫助客戶解決“難尋、急貨、小數(shù)量、多品種這些小批量采購特殊要求”針對客戶提高的需要，而改良服務。電子元件技術網(wǎng)在此為企業(yè)也提出一些應對措施：

一、在競爭日益激烈的元器件分銷市場，采取傳統(tǒng)的買進賣出方式顯然已不滿足市場需求。集中資源，針對某一系列產(chǎn)品進行優(yōu)化調整，是保證商家利潤空間以及持續(xù)增長的有效方法。而為客戶提供全面的供應鏈管理則被公認為是商家提供的下一個增值服務。商家不僅要解決客戶物流方面的短缺，還要給他們額外的服務，即從設計上為客戶提供增值服務。需要對特定的應用解決方案進行研究而不是簡單的元件選擇。所以為客戶提供增值服務成為企業(yè)家們競爭關鍵因素之一。  

二、對廠商和供應商而言，銷售渠道要創(chuàng)新，并充分利用網(wǎng)絡銷售方式。銷售渠道的創(chuàng)新意味著充分利用分銷商資源，提高渠道的附加價值；對分銷商而言，除了針對市場具體情況，不斷提升供應鏈服務品質和IT系統(tǒng)的能力外，服務模式的創(chuàng)新必不可少。分銷商只有充分把握市場需求不斷創(chuàng)新，才能針對客戶具體情況，以最佳的方案、及時靈活的交付方式滿足客戶的最新需求，擴大供應商的贏利空間。

目前國內(nèi)元器件市場同質化競爭十分嚴重，做足營銷是市場競爭的需要，也是全球化背景下的一個迫切要求，只有主動出擊才能爭取到更多的商機！

更多詳細內(nèi)容請查看《2011中國電子小批量采購習慣與服務趨勢調查報告》，下載地址為http://m.jizeke.com/whitepaper/download?id=703。


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