中電器材的高端視點：

• 中電器材將電子元器件分銷作為主營業(yè)務(wù)
• 中電器材走技術(shù)型分銷商路線
• 中電器材在客戶服務(wù)中提出“設(shè)計鏈”概念
• 中電器材追求均衡綜合競爭力

中電器材的企業(yè)戰(zhàn)略：

• 中電器材成功在于選擇以技術(shù)為驅(qū)動的發(fā)展道路
• 中電器材在通信系統(tǒng)領(lǐng)域確立競爭優(yōu)勢
• 中電器材在代理產(chǎn)品線上精心選擇
• 中電器材將繼續(xù)保持年復(fù)合增長率超過20%  

年銷售額13億人民幣、全球15個辦事處、代理十余條產(chǎn)品線、1000多家穩(wěn)定客戶——這就是中電器材深圳有限公司總經(jīng)理周繼國在接受采訪時擺在我們面前的一張公司經(jīng)營的“成績單”。這份業(yè)績在國內(nèi)本土元器件分銷商中間，算得上是一流的水平。而根據(jù)周繼國的回憶，在2000年左右，公司剛剛選定將電子元器件分銷作為主營業(yè)務(wù)時，當(dāng)年的銷售額還不到2000萬。

十年風(fēng)雨，數(shù)十倍的增長，數(shù)字背后似乎藏著巨大的傳奇。而當(dāng)我們懷著好奇向周繼國總經(jīng)理尋求答案時，得到的回答卻極為簡單明了——“從一開始，我們就選擇了一條以技術(shù)為驅(qū)動的發(fā)展道路，這就是我們成功的關(guān)鍵。”

而實際上，做出這一步選擇，在當(dāng)初卻是“不得已而為之”的事情。周繼國回憶說，當(dāng)時與那些走市場化路線的貿(mào)易型分銷商相比，中電器材深圳有限公司沒有雄厚的資金支持，因此就要選擇一條適合于自己的道路。而幾年的運作下來，事實證明他們的選擇是正確的。因為在競爭激烈、跌宕起伏的元器件市場，單純地貿(mào)易型服務(wù)越來越難于給客戶提供更多的價值，并維系客戶忠誠度，而圍繞客戶設(shè)計活動開展的技術(shù)服務(wù)，恰恰是分銷商可以提供的增值服務(wù)中對客戶“粘合度”最高的一種。因此中電器材深圳有限公司雖然起點不高，卻是走得更遠(yuǎn)。而反觀當(dāng)初市場導(dǎo)向的分銷商由于遭遇到利潤減薄、價值不被認(rèn)可的窘境，業(yè)已發(fā)生了分化——一部分成為混合性的分銷商，另一部分則演變?yōu)閱渭兊奈锪鞣?wù)提供商。

在走技術(shù)型分銷商的路線時，中電器材深圳有限公司也逐漸領(lǐng)悟到了更多的競爭法則。其中最重要的一點，周繼國認(rèn)為，就是要“做得專”，在某一個或某幾個領(lǐng)域深入進去，形成局部的競爭優(yōu)勢。“因為與國際級的分銷商相比，我們的塊兒頭還不大，覆蓋不了所有的技術(shù)領(lǐng)域，因此只有找到自己的專長，才有競爭力。”周繼國說。在這樣的原則指導(dǎo)下，中電器材深圳有限公司逐漸在通信系統(tǒng)領(lǐng)域確立了自己的競爭優(yōu)勢，這個方向也正好契合和中國通信基礎(chǔ)設(shè)施大規(guī)模建設(shè)的需求，因此收效顯著。目前公司一半以上的業(yè)績都來自這個領(lǐng)域。

為了將自己技術(shù)型分銷商的特色凸顯出來，中電器材深圳有限公司在代理產(chǎn)品線的選擇上十分精心。周繼國介紹了他們選擇產(chǎn)品線的兩個原則：一是要有技術(shù)門檻，有門檻才能顯示出公司解決問題的技術(shù)實力，體現(xiàn)出技術(shù)服務(wù)的價值；另一個原則是選擇核心芯片，因為公司有自己的技術(shù)隊伍，可以圍繞核心芯片做參考設(shè)計，甚至可以為客戶提供全套設(shè)計方案，提供“交鑰匙”工程，這也是贏得客戶的重要手段。

如果說中電器材深圳有限公司起步時“技術(shù)化”的定位是一種“被動”的選擇，今天他們在這條道路上的主動出擊則越來越多。三年前，他們在客戶服務(wù)中提出了“設(shè)計鏈”的概念，即在客戶設(shè)計初期就介入客戶的設(shè)計活動，追蹤進展，提供樣片、培訓(xùn)、解決方案等配套服務(wù)。周繼國表示，公司就是要通過這種方法在設(shè)計端與客戶綁得更緊。

當(dāng)然，強調(diào)技術(shù)能力的同時，中電器材深圳有限公司并沒有忘記自己作為分銷商的“本份”，即作為元器件市場調(diào)劑供需的“蓄水池”的功能。周繼國認(rèn)為，根據(jù)客戶需求提供持續(xù)穩(wěn)定的供貨的能力，是分銷商的一個基本功，也是客戶對分銷商的剛性需求。他分析說，尤其是目前越來越多的IC廠商選擇了fabless的模式，芯片的生產(chǎn)都交由幾家Foundry廠代工，而這種生產(chǎn)的集中極易造成供貨隨產(chǎn)能一緊全緊，一松俱松的局面，過去一年中全球性的缺貨就是一個很好的例證。這也給分銷商穩(wěn)定供貨能力提出了更大的挑戰(zhàn)。一個優(yōu)秀的分銷商就是要通過準(zhǔn)確的預(yù)測和完善的供應(yīng)鏈管理，發(fā)揮以豐補歉的作用。

因此中電器材深圳有限公司在供應(yīng)鏈的優(yōu)化上一直沒有放松。周繼國表示，公司追求的是一種均衡的綜合競爭力，“很多技術(shù)實力強的公司，缺乏優(yōu)化供應(yīng)鏈的能力；而與以貿(mào)易見長的公司，市場運作能力強，但不重視技術(shù)服務(wù)等附加價值。我們就是要在這兩者之間找到一條中間道路。”周繼國說。

可以說，前十年的成長，為中電器材（深圳）分公司贏得了市場地位和尊重，但周繼國也坦陳，今天對于年銷售額上十億的國內(nèi)元器件分銷商來說，原有的資源已經(jīng)被充分挖掘，都遭遇到了發(fā)展的瓶頸，大家都面臨著一次新的抉擇——是繼續(xù)追求規(guī)模上的增長，還是轉(zhuǎn)向追求品質(zhì)的集約化經(jīng)營？中電器材深圳有限公司對未來的設(shè)想是，繼續(xù)保持一個年復(fù)合增長率超過20%的成長，繼續(xù)擴大規(guī)模。周繼國認(rèn)為在元器件分銷行業(yè)，規(guī)模還是一個基本的競爭要素。同時，他也指出，未來國家宏觀經(jīng)濟形勢也會在客觀上支撐他們的這種增長預(yù)期——持續(xù)的投資型經(jīng)濟拉動會使得公司在通信基礎(chǔ)設(shè)施方面的市場得到鞏固，同時消費型經(jīng)濟拉動的號角也已吹響，這將是公司發(fā)展的一個新的機會。因此，未來公司在產(chǎn)品線的組合上會更多地引入一些消費類的產(chǎn)品，周繼國透露，這方面在2011年下半年會有一個分曉。